B2B vs. B2C: a ogni target audience il suo contenuto

Set 12, 2018 | marketing | 0 commenti

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B2B vs. B2C: come cambiano le strategie di Content Marketing a seconda del target di riferimento?

Il Content Marketing è un approccio strategico incentrato sulla creazione e distribuzione di contenuti di valore per l’utente. Un’arma vincente per moltissime aziende operanti nel B2B e B2C, indipendentemente dal settore di competenza.

B2B e B2C sono però due modi di fare business differenti, sia per la natura dei servizi offerti, sia per la tipologia di target a cui si rivolgono: nel B2B le aziende offrono servizi e soluzioni rivolti alle imprese, mentre nel B2C le aziende offrono servizi o prodotti diretti al consumatore.

Ne consegue quindi che rivolgersi alle aziende o ai consumatori significa utilizzare contenuti, linguaggi, canali di comunicazione completamente diversi.

Cosa cambia?

 

lead Lo scopo

Il primo obiettivo di qualsiasi campagna rivolta al mercato B2B e B2C è sicuramente la creazione di Brand Awareness, ma esistono delle differenze.

Nel primo caso, lo scopo ultimo del B2B è finalizzare la vendita di un prodotto o servizio a un’altra azienda che lo utilizzerà successivamente per far crescere il proprio business. Per questa ragione, essere competente ed esaustivo su un determinato argomento accrescerà la fiducia che l’azienda in questione ripone in te.

Nel B2C, invece, la logica è diversa: nessuno ha mai scelto un detersivo piuttosto che un altro dopo aver valutato le competenze in materia di saponificazione dell’azienda produttrice. Questo perché le leve che influenzano la scelta finale del consumatore sono di tipo emozionale, come ad esempio il colore, il profumo o il prezzo.

lead Il messaggio

Il contenuto del messaggio che si intende comunicare varia a seconda del mercato e del target di riferimento, così come afferma l’autrice Katie Jensen in un articolo per il magazine Chron:

“Nel B2B e nel B2C si utilizzano diverse strategie di Marketing, sebbene le promozioni e le diverse forme di pubblicità risultino sempre le medesime. Se il cliente finale è un’azienda, il messaggio che si intende comunicare farà leva su valore, servizio e fiducia. Il Marketing B2C si focalizza sul prezzo e sulla soddisfazione emotiva che segue l’acquisto di un prodotto.”

Nel caso di un brand operante nel settore Beauty i valori che traspariranno dal sito saranno principalmente incentrati sulla qualità delle materie prime utilizzate, sulla sicurezza dei prodotti, il rapporto qualità-prezzo e, nel caso di un e-commerce, sull’assistenza che offre qualora un cliente dovesse riscontrare delle problematiche.

Al contrario, un’azienda di consulenza che offre soluzioni su misura per PMI, si focalizzerà principalmente sui pain point che un particolare servizio erogato è in grado di risolvere e sulla testimonianza diretta di altri imprenditori che hanno beneficiato di tale servizio.

 

lead I canali di comunicazione

Quando si parla di B2C le aziende hanno a disposizione una quantità di canali pressoché illimitata per ingaggiare la propria audience. Basta solo sapere dove e come raggiungere nel momento giusto il proprio consumatore ideale. Oltre ai classici Facebook, Instagram o Youtube, le aziende possono ricorrere ad azioni di retargeting, pubblicità a pagamento o a servizi di geo-targeting mirati.

All’apice delle priorità di un’azienda, B2B, invece, non troviamo l’Engagement, quanto piuttosto l’intenzione di generare Lead. Il target è molto più specifico e bisogna saper sfruttare i canali più adatti, quali ad esempio LinkedIn for Business oppure forum e siti altamente specializzati e settoriali.

 

lead Format

Blog, sito, articoli, ebook, webinar. In che forma vuoi veicolare il tuo messaggio?

Secondo un recente sondaggio, la maggior parte dei clienti nel B2B preferisce scaricare white paper, vedere webinar o consultare case studies durante la fase di prevendita, proprio per capire che cosa è in grado di fare l’azienda che gli offre un determinato servizio.

Al contrario, secondo uno studio condotto dal Content Marketing Institute (CMI) le aziende che operano nel B2C sfruttano maggiormente i cosiddetti user-generated content e eventi legati al real-time marketing per creare Engagement e Brand Awareness.

Ovviamente, queste ricerche rappresentano un punto di partenza per coloro che operano nei rispettivi ambiti, fornendo però spunti di riflessione interessanti. Queste linee guida quindi possono essere modificate e adattate in base alle proprie esigenze.

 

“Nel B2B e nel B2C si utilizzano diverse strategie di Marketing. (…) Se il cliente finale è un’azienda, il messaggio che si intende comunicare farà leva su valore, servizio e fiducia. Il Marketing B2C si focalizza sul prezzo e sulla soddisfazione emotiva che segue l’acquisto di un prodotto.” – Katie Jansen

Che si tratti di B2B o di B2C, la funzione del Content Marketing è sempre la stessa, ovvero catturare l’attenzione dei clienti potenziali mettendo a disposizione contenuti di interesse (e.g. immagini, blog post, infografiche) volti a orientare le scelte d’acquisto verso la propria azienda. Ciò che differenzia i due mercati sono le strategie con cui i contenuti vengono realizzati e condivisi con la propria target audience.