Data Basics – sistemi di tracciamento dei dati

Nel precedente articolo Data Basics abbiamo sottolineato l’importanza di tenere sotto controllo le performance del proprio business attraverso un sistema strutturato di metriche, chiamate KPI, il punto di partenza per dare alla tua azienda un approccio performance-based e per renderla sempre più reattiva ai continui cambiamenti del mercato.

Rendi Smart i tuoi KPI

Prima di passare alla descrizione di alcune piattaforme utili a raccogliere, monitorare e ad analizzare tali indicatori, è necessario premettere un passaggio fondamentale.

Un sistema di KPI implica la definizione di un obiettivo, che dovrà avere delle caratteristiche SMART. E no, non ci riferiamo solo al suo significato letterale 🙂

L’acronimo corrisponde a:

Specific: un obiettivo non può essere ampio, vago oppure ambiguo. Deve essere invece chiaro e ben definito. “Cosa voglio ottenere?” “Perchè sto monitorando questo indicatore?” sono solo alcune delle domande utili per individuare un obiettivo specifico;

Measurable: sembra scontato, ma quando si sceglie un particolare dato da tenere sotto controllo, bisogna verificare che questo sia quantificabile e soprattutto che sia possibile osservare le sue variazioni (e quindi eventuali progressi) nella maniera più continuativa e costante possibile. In questo modo renderai tangibili i risultati ottenuti e potrai confrontarli facilmente per rinnovare le tue strategie;

Achievable: l’obiettivo che ci si prefissa deve essere realistico e ottenibile. Per renderlo tale è necessario che si riconoscano le caratteristiche del proprio business, limitazioni incluse, e si valutino le risorse a disposizione da poter allocare. Un obiettivo realistico e stimolante aumenta la motivazione tua e dell’intero team di lavoro;

Relevant: un obiettivo è rilevante quando è pertinente alla direzione che vuoi dare al tuo business. Questo implica la selezione di una ristretta cerchia di indici da tenere sotto controllo, altrimenti si finirebbe nel considerare un ingente numero di KPI a ciascuno dei quali si dedicherebbe poco tempo. Tra le domande utili che bisogna porsi, in questo caso, troviamo: “Vale la pena monitorare questa misura?”, “Questo KPI è in linea con i nostri sforzi/bisogni?”.

Time-bound. Infine, l’obiettivo che devi porti deve essere preciso e puntuale. Fissa un intervallo di tempo nel quale desideri raggiungerlo, una vera e propria scadenza. Questo ti consentirà di intraprendere azioni più rapide, dirette ed efficaci.

 Monitorare i KPI in autonomia con Google Analytics

Se possiedi un sito web per il tuo business, probabilmente avrai già sentito parlare di Google Analytics. È lo strumento gratuito messo a disposizione dal gigante statunitense che fornisce numerosi insight riferiti al tuo sito web.

Google Analytics è una piattaforma ricca di numerose funzionalità e quindi, inizialmente, potrà apparire piuttosto complessa nel suo utilizzo. 

Se immaginiamo il tuo sito web come un’auto, Google Analytics rappresenta il suo cruscotto. Ti informa sull’andamento del sito e sul comportamento degli utenti che “atterrano” su di esso e soprattutto ti notifica prontamente quando qualcosa non va, fornendoti dei validi suggerimenti. 

Più nello specifico, Google Analytics mantiene sotto controllo:

• le conversioni (es. Se gli utenti compilano un form di contatto);
• le pagine che ottengono maggiore volume di traffico, informandoti sui contenuti dai quali i tuoi utenti sono maggiormente attratti fornendo anche il tempo di permanenza e il numero di visite sulle specifiche pagine del sito;
• le principali parole chiave tramite le quali il tuo sito appare sui motori di ricerca o se gli utenti provengono grazie a collegamenti creati su eventuali pagine aziendali presenti sui social;
• l’efficacia di eventuali campagne paid search o display. In questo caso, inoltre, gioca un ruolo fondamentale un altro tool targato Google denominato Google Ads, predisposto a tal fine;

Iniziare a considerare la pianificazione di obiettivi basati sul monitoraggio di questi semplici KPI, potrebbe rappresentare un’ottima occasione per avvicinarsi al mondo data-driven.

Google Analytics, inoltre, possiede numerose ulteriori funzioni. Per uno studio più approfondito di questo strumento suggeriamo di visitare la Google Academy, dove è possibile seguire delle lezioni in base al vostro grado di conoscenza (livello Beginner, Advanced, ecc.) e svolgere dei test di autovalutazione.

 Lasciati guidare dal CRM

L’universo CRM, di cui Salesforce fornisce la versione più usata al mondo, include, oltre alle caratteristiche core dei suoi software, un intero sistema di raccolta, monitoraggio ed analisi dei dati provenienti dalle varie business unit. Grazie a dashboard user-friendly dedicate alla reportistica, è possibile ’identificare i dati critici su cui è fondata la rotta della tua organizzazione.

Un CRM può ricostruire rapidamente l’intera pipeline di vendita che parte dall’intercettazione, ad esempio, di un utente che visita il tuo sito, fino ai momenti finali di contatto con il Team Sales, fornendo report attraverso numeri chiari e immediati da comprendere.

Fra le metriche più utilizzate, troviamo:

• Leads per fonte: Indica quali sono i canali preferiti da i tuoi clienti. Per esempio, la maggior parte dei tuoi lead proviene da webinar, conferenze, oppure da form di contatto presenti sul tuo sito web o ancora dalla tua pagina social? 

Queste informazioni ti aiutano a classificare quali lead contattare per primi e a concentrarti sulle fonti più redditizie. Ti permette anche di vedere se hai bisogno di diversificare le tue fonti di lead in modo da non dipendere completamente da una o due risorse;

• Opportunity aperte: secondo il linguaggio del CRM Salesforce, le opportunity sono vendite passate o in sospeso che vuoi monitorare costantemente in tutte le loro caratteristiche.

Puoi assegnare opportunity a più membri del team Sales, assegnandogli ruoli specifici (ad esempio, account executive, consulente pre-vendita) con accesso ai relativi dati/documenti;

• Ciclo di vendita: La durata media o il tempo, tipicamente misurato in giorni, che impiega il team Sales per concludere una vendita. Questa media, confrontate con la durata di ogni opportunity, ti indicherà se quest’ultima sta avanzando attraverso il funnel come previsto;
• Tasso di vincita/perdita:  Indica la percentuale di opportunity in pendenza che hai vinto. Tassi di vittoria inferiori alla media indicano la necessità di una ricerca: I lead si stanno bloccando nel funnel di vendita sempre allo stesso punto? E possibile verificare se nel passaggio da un lead qualificato per il marketing (MQL) a un lead qualificato per le vendite (SQL) vi è un eventuale collo di bottiglia e, in quel caso, risolverlo.

 Vi è un numero quasi infinito di ulteriori KPI che supportano continuamente la tua attività, devi solo trovare quelli più utili al tuo business! 

Contatta il nostro team per una soluzione su misura per te.