Inbound Strategy e Automation for Wolters Kluwer Tax & Accounting Italia
Il Cliente
Il Cliente Wolters Kluwer Tax&Accounting Italia, parte di Wolters Kluwer, è tra i primi fornitori di software e servizi per commercialisti, consulenti del lavoro, artigiani, PMI e aziende di grandi dimensioni.
Su una base di contatti esistente, l’obiettivo era quello di consolidare il database e fidelizzare i clienti e i prospect stabilendo un miglior rapporto di fiducia e fornendo contenuti più vicini alle loro esigenze di business.
Focus point
La dominante dell’anno è stata duplice: se da un lato l’emergenza sanitaria ha dominato soprattutto la prima parte dell’anno, costringendoci a rivedere la strategia in corsa (con successo, anche grazie alla decisione di lavorare in maniera trimestrale) dall’altro la prospettiva del rinnovo del sito web nella parte finale dell’anno ha rallentato le attività, pur fornendo la base per nuovi spunti futuri.
- Il covid ha generato una situazione entropica che abbiamo affrontato gestendo in modo dinamico la relazione tra gli obiettivi iniziali e le modifiche in corsa
- Database: a fronte dell’intenso lavoro negli anni precedenti, è diventato necessario agire per comprendere meglio i nostri contatti esistenti, il loro linguaggio e le loro esigenze
- Nuovo sito istituzionale: nella parte finale dell’anno era in programma una revisione radicale del website, che ha naturalmente riorganizzato gli sforzi
Contatti totali
Campagne realizzate
Anni online
Il progetto
Il software
Grazie a Salesforce Pardot abbiamo implementato strategie di mailing automation, drip mail e newsletter, A/B testing e flussi di nurturing.
Il team
Una sinergia di figure professionali coinvolte tra Cliente, fornitore e pool di freelance dedicati:
- Business Manager
- Creative Director
- Digital Marketing Manager
- Digital Marketing Specialist
- Pardot Specialist
- Senior Copywriter
La Strategia
Obiettivi iniziali
Il focus iniziale su lead generation, ampliare il mercato, raccontare l’offerta Wolters Kluwer ai nuovi contatti, data l’emergenza si è poi legato al mantenimento delle relazioni con i clienti esistenti e i prospect con cui esisteva già una storia di comunicazione e interazione.
Struttura a trimestri
Campagne della durata di 1 mese sono risultate poco efficaci per trattare adeguatamente gli argomenti e coprire l’intero processo del Buyer Journey.
Campagne della durata di oltre 6 mesi risultano invece troppo lunghe per misurare con precisione l’efficacia e il peso di ciascuna azione e canale digitale.
Nel 2020 quindi si è fatta la scelta di lavorare per trimestri coprendo una sola fase del Buyer Journey ogni mese.
Al termine di ogni trimestre una analisi dei risultati e del contributo dato da ogni azione e canale ci ha aiutato a rivedere le azioni, i contenuti e i canali per il trimestre successivo e apportare le modifiche e migliorie necessarie
Target
Sono stati studiati e coinvolti entrambi i target principali del brand, per un totale di più di 260000 contatti, attraverso la creazione di personas declinate su casi specifici.
Inbound strategy
La lavorazione dei contatti esistenti e la generazione di nuovi è passata attraverso la generazione di contenuti a vario livello del funnel, in grado di interessare ed attirare le personas studiate e approfondite secondo la logica inbound, e ripianificata allineandola alle nuove esigenze legate all’emergenza sanitaria:
- Collaborazione da remoto
- Le scadenze previste dalle normative
- L’importanza della digital transformation per la ripartenza
- Best practice per relazionarsi con i clienti
- Case study
- Lead magnet
- Survey e quiz
Content repurposing
Non solo nuovi contenuti: anche il repurposing ha avuto un’importanza strategica nella strutturazione delle attività dell’anno. I contenuti creati nel corso delle precedenti campagne, infatti, costruiti sulla base di personas analizzare e declinate correttamente, sono risultati correttamente legati alle esigenze del target e quindi il loro ciclo di vita si è rivelato lungo ed efficace anche a distanza di tempo, permettendo quindi un riutilizzo con modalità di offerta e fruizione differenti (condivisione di highlights, ricondivisione, infografiche, post di recap di un pool di contenuti…)
PERSONAS
MAILING
A/B TEST
BLOGPOST
SURVEY E QUIZ
LEAD MAGNET
Ci siamo affidati a Nexus Advanced Technologies per la loro profonda conoscenza dei tool Salesforce – tra cui Pardot – e per l’esperienza in ambito Strategico di progetti di Digital Marketing.
La nostra esigenza era infatti definire con dettaglio la strategia per migliorare l’Inbound Marketing e le azioni di Lead Generation.
Dal 2017, anno dopo anno, insieme alla collaborazione continua con Nexus abbiamo incrementato i contatti – qualificati – nel nostro database, aumentato i contenuti finalizzati alla lead generation, migliorato il racconto delle nostre soluzioni software e rafforzato la presenza aziendale sui canali online.
Tutto questo si è direttamente trasformato in nuove lead, contatti qualificati, nuove opportunità di vendita e di generazione di business con clienti fidelizzati.
A tutti gli effetti Nexus è per noi non solo un fornitore di conoscenza o di creazione di contenuti, ma un partner fondamentale per le nostre attività Marketing.
RISULTATI OVERALL
UTENTI
DURATA SESSIONE
%
FREQUENZA DI RIMBALZO
NEXT STEPS
La collaborazione con il Cliente prosegue nel 2021, con alcune novità tra cui l’opportunità di allineamento e collaborazione con gli altri fornitori coinvolti, grazie allo stile innovativo del team marketing WKI.
DATA DRIVEN
- A/B Test eseguito su TOV, layout e fasi del funnel differenti
- Revisione personas e content in base a insight DB, Analytics e Pardot
- Progressive profiling
- Revisione e strutturazione di un keyword database corporate
TRAFFIC & LEAD GENERATION
- Landing page ad hoc e form di contatto segmentati e progressivi
- Content strategy inbound
- SEO e backlinking
- Content repurposing ad hoc
- Mailing automation con diverse tipologie di workflow dedicati
- Riqualificazione dei contatti inattivi
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