Sales & Marketing: due team in simbiosi per la lead generation

Il team Marketing e quello Sales, nella stragrande maggioranza delle organizzazioni, affrontano le loro routine lavorative in maniera differente. Questo perché spesso, pur condividendo l’obiettivo generale di crescita del business nel quale operano, i due team possiedono strumenti, competenze e fissano delle priorità differenti.

C’è un’attività su cui però entrambi i team devono essere continuamente allineati e aggiornati per lavorare in modo efficiente, la definizione di un Lead.

Se venisse chiesto ad un entrambi i team di rispondere alla domanda: “Cos’è un Lead?” La varietà delle risposte ti sorprenderebbe.

Un marketer potrebbe dire che un Lead corrisponde ad un utente che ha compilato un form sul sito web aziendale o che, ad esempio, ha interagito sul profilo ufficiale di un social media.

D’altra parte, un Sales potrebbe dirti che un Lead è un potenziale cliente che manifesta un bisogno o un interesse nel prodotto o servizio che offri sul mercato.

Entriamo un po’ di più nello specifico.

 I LEAD PER IL MARKETING

Il marketing, soprattutto nella sua declinazione digitale, concentrerà i suoi maggiori sforzi nel mantenere sotto controllo il tuo sito web, il blog e in generale ogni informazione relativa al prodotto e al servizio che vendi che è presente online.

Non appena qualcuno condivide le sue informazioni di contatto: numero di telefono, indirizzo e-mail; qualcosa inizia a muoversi e questo processo potrebbe o meno concludersi in una vendita.

Circa l’85% dei marketer B2B afferma che la Lead Generation è uno degli obiettivi più importanti del content marketing. Ma qui iniziano le prime divergenze. Se il team marketing gioisce per ogni lead generato, quello Sales potrebbe non farlo allo stesso modo, sostenendo che questi non sono “veri Lead” e che solo una piccolissima parte di coloro che hanno condiviso le loro informazioni sono pronte a ricevere un’ulteriore forma di contatto per lavorare verso la completa conversione.

Secondo HubSpot, meno del 10% dei venditori ritiene che i lead provenienti dal marketing siano di alta qualità. Per capire meglio questo concetto, vediamo come i Sales definiscono i lead.

  I LEAD PER I SALES

Cosa rende un lead generato dal marketing pronto ad acquistare il tuo prodotto o servizio?

I Sales Lead sono spesso chiamati “prospect”, perché indicano quella tipologia di utente che probabilmente giungerà all’atto di vendita in un futuro non troppo lontano.
È responsabilità del team Sales convertire una quantità maggiore possibile di lead, ed è proprio qui che entra in gioco la loro qualità. Il lead che è stato passato dal marketing è solo interessato a scaricare un whitepaper o a partecipare ad un webinar, oppure è intenzionato ad acquistare ciò che vendi? Questo grande interrogativo rappresenta la principale motivazione di un’attività di estrema rilevanza, la qualificazione del Lead.

 L’IMPORTANZA DI QUALIFICARE UN LEAD

Qualificare un Lead significa andare un passo oltre l’acquisizione delle informazioni di contatto tramite form e landing page, per comprendere se il lead è un potenziale acquirente o solamente un visitatore interessato al contenuto prodotto sul tuo sito.

Ci sono tre principali step da seguire per qualificare i lead:

1. Sviluppa una buyer persona del tuo acquirente-tipo, così da generare una serie di intuizioni che possono essere usate dal team marketing, sales e dai dipartimenti di prodotto per prendere decisioni informate e fare investimenti in comunicazione più mirati e intelligenti;
2. Determina la differenza tra interesse e intenzione attraverso strumenti di tracciamento dei dati, così da monitorare non solo l’attività sul tuo sito web, ma anche sulle tue pagine social, come Linkedin. Un chiaro segno di intenzione, ad esempio, è quello di visitare la pagina di vendita o il listino prezzi del tuo prodotto/servizio.
3. Usa un CRM integrato a strumenti di Marketing Automation, come Salesforce Pardot, che unito ad un’efficace strategia di digital marketing, automatizza i processi più meccanici e mantiene sotto controllo ogni dato relativo ai tuoi lead, grazie ad intuitive dashboard di monitoraggio.

Una volta fatto questo, individuremo alcune categorie di Lead:

• Marketing Qualified Lead (MQL): coloro che si sono impegnati a svolgere una particolare azione (compilare un form di contatto per ricevere qualcosa in cambio), ma che non sono ancora pronti per un contatto diretto del team Sales;
• Sales Qualified Lead (SQL): coloro che hanno bisogno del tuo prodotto o servizio e hanno la capacità di comprare in quel preciso momento. Sarà un onere del team Sales decidere come e quando contattarlo.

Valutare e definire insieme i diversi tipi di lead è una parte molto importante del processo di qualificazione e ti farà risparmiare tempo e denaro, allineando i team Sales e Marketing, così da farli lavorare in sintonia ed aiutandoli a raggiungere i loro obiettivi specifici.